Use LEFT and RIGHT arrow keys to navigate between flashcards;
Use UP and DOWN arrow keys to flip the card;
H to show hint;
A reads text to speech;
39 Cards in this Set
- Front
- Back
Welke kerncompetentie leert de PM in de paragraaf 8.04 Onderhandelen.
|
Het vermogen meningsverschillen en belangentegenstellingen rondom programma's op te lossen, teneinde te komen tot wederzijds bevredigende oplossingen.
|
|
Definitie Onderhandelen.
|
Een communicatieproces waarbij twee of meer partijen met deels strijdige en deels gemeenschappelijke belangen vanuit verschillende posities tot overeenstemming trachten te komen.
|
|
Definitie Win-winovereenstemming.
|
Een overeestemming tussen twee of meer verschillende partijen, die voor alle partijen tegemoet komt aan essentiele belangen.
|
|
Definitie Stijlflexibiliteit.
|
Het varieren in gedrag, teneinde effectief invloed uit te oefenen op de belangensfeer, de machtsfeer, het onderhandelingsklimaat, de flexibiliteit en de opstelling van de onderhandelaars.
|
|
Waar wordt in de projectvoorbereiding over onderhandeld?
|
- de projectopdracht;
- de aanpak; - de beste samenstelling van de stuurgroep; - het mandaat van de PM |
|
Waar wordt in de projectdefinitiefase over onderhandeld?
|
- beschikbare budget;
- beschikbare tijd; - de specificatie van de kwaliteit; - de benodigde capaciteit; - beschikking van specifieke mensen en middelen. |
|
Waar wordt tijdens de uitvoering over onderhandeld?
|
- prijzen en voorwaarden van leveranciers;
- doorvoeren van wijzigingen; - verkrijging extra personeel; - het ter beschikking krijgen van faciliteiten |
|
Waar wordt over onderhandeld tijdens de projectafsluiting?
|
- afbouw van de faciliteiten;
- vrijmaken van de capaciteiten. |
|
Waar wordt over onderhandeld tijdens de projectafsluiting?
|
- afbouw van de faciliteiten;
- vrijmaken van de capaciteiten. |
|
Wat is de doelformulering van onderhandelen?
|
Realiseren van een overeenstemming die gebaseerd is op de belangen van onderhandelende partijen en gerealiseerd is met behoud van de relatie.
|
|
Benoem de vijf onderhandelingsstrategieen?
|
- integratiestrategie (win-win)
- toegeefstrategie (meegevende strategie) - forceerstrategie (afdwingstrategie) - ontloopstrategie (wegbewegende strategie) - compromisstrategie (quick-win strategie) |
|
Waar doet de integratiestrategie recht aan?
|
Zowel aan de relatie als aan een zo goede mogelijk resultaat voor beide partijen.
|
|
Wat staat binnen de integratiestrategie centraal?
|
De probleemoplossing. De belangen alsmede de eigen belangen worden gezien als onderdeel van het op te lossen probleem.
|
|
Wat kernmerkt de integratiestrategie?
|
- de wil om gemeenschappelijke belangen en criteria te vinden;
- te zoeken naar meerdere alternatieven |
|
Waarop is een toegevende strategie gericht?
|
Op het winnen of behouden van de relatie.
|
|
Wanneer wordt de toegevende strategie gehanteerd?
|
Als 1 van de partijen de relatie wil behouden en weet dat de andere partij een sterke BAZO heeft.
|
|
Wanneer wordt de ontlopende of weg bewegende strategie bewandeld?
|
Als er geen win-win overeenkomst gesloten kan worden.
|
|
Wie bepaald bij de forcerende strategie hoe het spel wordt gespeeld.
|
De meest machtige partij.
|
|
Wat speelt een belangrijke rol bij de strategie van het compromis.
|
De tijdfactor. Partijen hebben te weinig tijd om de belangen en alternatieven uitgebreid te exploreren en daarnaast hebben ze te weinig informatie om elkaar in een win-verliespositie te manoeuvreren.
|
|
Waarop is het excellent onderhandelen van de Harvard Business Negotiation Project gericht?
|
Op het vinden van oplossingen die het belang van de onderhandelende partijen dient.
|
|
Vanuit welke positie wordt gehandeld in het excellent onderhandelen?
|
Vanuit een gemeenschappelijke probleemdefinitie. Koppel de inhoud los van de persoon en er is vertrouwen dat het proces van probleemoplossing zal leiden tot een goed akkoord.
|
|
Wat is de kernvraag binnen het excellent onderhandelen?
|
Welke mogelijke oplossingen zijn er om te voorzien in de wederzijdse belangen van partijen?
|
|
Wat is een wezenlijke stap in de voorbereiding van het onderhandelingsproces?
|
Ontwikkeling en bestudering van het "Beste Alternatief Zonder Overeenkomst" (BAZO).
|
|
Fasering van het onderhandelingsproces geeft structuur en houvast aan de onderhandelaar. We onderscheiden de volgende fasen:
|
- voorbereidingsfase;
- opstartfase; - onderhandelingsfase: probleemdefinitie, exploratie en probleemoplossing; - afrondingsfase |
|
Wat gebeurt er als de onderhandelaar de waaromvraag stelt?
|
De onderhandelaar zet zichzelf op het spoor van het verzamelen van positieve achtergrondinformatie.
|
|
Mastenbroek onderscheidt een vijftal aspecten dat een onderhandelaar kan beinvloeden?
|
- flexibiliteit;
- machtbalans; - onderhandelingsklimaat; - speelruimte; - inhoud; |
|
Hoe kun je de flexibiliteit beinvloeden?
|
Door mezelf explorerend of vermijdend op te stellen.
|
|
Wat doe je bij explorerend onderhandelen?
|
Dan zoek je naar oplossingen die voor beide partijen gunstig zijn.
|
|
Waartoe leidt de explorerende manier van onderhandelen?
|
Tot een betere verstandhouding en tot een situatie die voor beide partijen ook op langere termijn voordelig is.
|
|
Hoe kan vermijdend onderhandelen gekarakteriseerd worden?
|
'star' en 'vasthouden aan het vertrouwde'
|
|
Wat geeft een streefpunt aan?
|
Wat ik met de onderhandelingen wil bereiken.
|
|
Wat geeft een weerstandpunt aan?
|
De grenzen aan de concessies die je wilt doen.
|
|
Wat is kenmerkend voor vermijdend onderhandelen?
|
Telkens hetzelfde standpunt herhalen in andere bewoordingen of er een principezaak van te maken.
|
|
Waar gaat het om bij het beinvloeden van de machtsbalans.
|
Het gaat hierbij om het creeren van evenwicht of overwicht?
|
|
Hoe wordt overwicht verkregen?
|
- voordelige feiten belichten;
- laten merken dat men alternatieven achter de hand heeft; - manipulerende gesprekstechnieken |
|
Machtbronnen kunnen zijn:
|
- specialistische kennis;
- informatie in de breedte; - politieke ingangen in het belangenveld; - status; - coalitievorming |
|
Waartoe stelt de PM de diverse partijen toe in staat bij het creeren van evenwicht?
|
Gezichtsverlies voorkomen en de ideen van elkaar echt leren kennen.
|
|
Hoe kun je een positief klimaat bevorderen?
|
Door informele en ongedwongen contacten, humor.
|
|
Hoe kun je de speelruite beinvloeden?
|
Door apart te onderhandelen met de achterban.
|